一辈子只做一件事,你会做什么?
吴昊说,“卖房子。”刚入行的时候也迷茫过,但现在这一职业他将坚定地做下去,“直到我做不动。”
不过吴昊卖的不是普通房子,而是豪宅。作为豪宅房产经纪人,这个圈子在很多人看来很神秘。目前全杭州的豪宅经纪人,加在一起可能也就20多号人。而他还是备案持证的豪宅经纪人。
这位豪宅房产经纪人,从业至今已有16年。他谈及16年前的第一单,5万元的收入,让他第一次意识到这个豪宅细分类方向,是更能所成就的
豪宅房产经纪人与普通房产经纪人本质是相同的,都是为客户提供专业的房产咨询和服务。他坦言,“能够为客户找到合适的房子,并且能够高效、安全地完成所有交易,是房产经纪人核心职责。”
信任是1+1=∞
在酒店业有一个很著名的公式“100-1=0”,即一个环节、一个人的身上出现漏洞,这些问题到最后全部会落到顾客身上,久而久之,整个酒店形象将在顾客印象中不复存在。
在豪宅交易过程中,也是如此。吴昊说,由于自己经手的豪宅都是5000万到2亿,交易数额大,再加上他的置业服务对象是知名企业家、影视明星、作家等社会名流,这些客户更注重隐私,因此更要做好服务,赢得信任。这样才会形成好的口碑,本身豪宅的客源就靠口碑相传累积。
这也是为什么资历越深的豪宅经纪人,越能获得更多稀缺的代理机会,而房源多了,成交的机会自然就大了。
吴昊有2个手机,管理着4个微信号,差不多有1万个的客户资源,每天他基本要花6个小时去维护这些客户,包括但不限于客户的楼市政策、板块的商业配套等咨询。“这里面有些客户都认识15年了,他们现在还会介绍新客户给我。除了杭州本地,还有一些外地客户。”
说话间,就有一位云栖玫瑰园的业主向他咨询之江银泰的开业时间,吴昊及时回复作出了“10月开业的解答”。在他看来,很多板块有成长价值的信息,他要知道的比客户更早更多,这样才会与客户维系更信任的关系。
在吴昊看来,这也是做豪宅房产经纪人必须具备强大的素养。只有彼此信任,才能更好的沟通需求。
当然,还需要有足够的耐心。因为豪宅房产交易是一个漫长的过程,需要耗费更多的时间成本,有时候适配房源还需要等。“豪宅本来就稀缺,而国人买豪宅更注重风水学说。比如说要有活水源头等”。
吴昊表示,一般豪宅的成交周期为2年。“很多时候不是因为价格,往往是没有适配的房源给到买家。”
第三,豪宅房产经纪人的内心需要非常强大,需要把得失看得更轻,更注重服务的过程,是否真的做到了专业化服务。“有时候客户可能因为一些因素取消购房计划了,这时候就需要平常心。”
好的服务是想客户所想
拿客户的房子当自己的房子来卖,这句话听着有点夸大其词,但事实上,这也恰恰说明做好服务在房产交易中的重要性。
豪宅交易也是如此。服务的过程包括很多,而关键点在于把握好“敲门砖”,这其中就包括了解客户需求。
对豪宅买家来说,豪宅不仅是资产配置的手段,也是身份地位的象征。能让买家掏出几千万甚至上亿的房产经纪人,更要懂得想客户所需,甚至要深度地去挖掘客户没有想到的需求。
“建筑风格”、“建筑类型”、“区域位置”等等,这些基本信息会帮助豪宅经纪人筛选合适房源,“区域位置,不仅仅是地段,还包括所需房源在某一小区的位置,房源的朝向,景观资源等。”吴昊表示,这些也对房源价格会有影响,有时候一个豪宅小区,不同位置的房源它的定价也是不同的。
不过吴昊坦言,意向出售房源的客户,往往对自己房源的售价估值都很精准,“客户需要我们做的就是帮他找到买家就行了。”
除了确认需求,服务还体现在专业素养上。这促使豪宅经纪人要不断学习,适时地调整策略,提高专业素养,应对不断变化的受众需求。
在吴昊遇到的成交中,就有一套房源经过了3轮业主。这在他职业初期是没有的。他觉得5000万以下的豪宅交易频次在未来5-10年会增加。
“一方面,是这两年杭州的城市综合实力在不断提升,来杭州购买豪宅的客户也越来越多;另一方面,这几年经济形势变化,导致个人财富积累也在不断变化;第三,杭州的豪宅也逐年在增加,产品设计也更多元化。”
吴昊认为,这也给他们这样的从业者莫大的信心。借着出色的成绩和专业的服务,吴昊被评为2020年第四届杭州6.21经纪人节“豪宅专家”,他表示他会带着这份荣耀,去定义新的职业价值!
